‘Salesgesprek plannen als een militaire operatie’

‘D-Day in Normandië, daar is jaren aan voorbereiding aan vooraf gegaan. Met salesgesprekken is het precies zo’, zegt Ben Noordermeer van Guidance in Sales. De (oud-) marinier bereidt zijn salesgesprekken en trainingen ook voor als een militaire operatie, waarna de marinier in hem zorgt het voor het laatste beetje benodigde karakter: ‘Als alles is voorbereid, komt het aan op doorzettingsvermogen en de wil om te winnen’.

Ben Noordermeer
Ben Noordermeer

Bij militaire operaties wordt niets aan het toeval overgelaten. Alle mogelijke info over de vijand, het terrein waarin wordt opgetreden en over de eigen middelen en mogelijkheden wordt opgezocht. Want voor een goed aanvalsplan is veel informatie nodig. En zo is het ook in sales. Noordermeer gebruikt alles wat hij kan om maar zoveel mogelijk informatie te verzamelen over zijn toekomstige klanten: ‘Natuurlijk als eerste Google om info te zoeken. Maar ook alles wat je weet en hoort over je klant en concurrentie, de zogenaamde concurrentieanalyse. Daarnaast schrijf ik op wat ik zelf heb te bieden en waar ik zelf sterk in ben. En vervolgens ga ik over op het Scenariodenken’. Wat als de klant nee zegt, wat als hij nee zegt bij 10% korting? Welke andere weerstanden kan ik tegenkomen en wat doe ik eraan?’
Bij de voorbereiding van militaire operaties spelen scenario’s ook een grote rol. Wat als eenheid A sneller oprukt dan eenheid B? Of wat als er meer weerstand is dan verwacht, of wat als de vijand nu de linkerkant opgaat in plaats van de rechter? Voor al die scenario’s wordt een back-up-plan gemaakt. En dat wordt doorgegeven aan de troepen, en er wordt op getraind.

‘Scenariodenken is de sleutel tot succes’

Noordermeer traint zijn aanpak ook. ‘Bij kleinere klanten kan je soms oefenen met de scenario’s, zodat je bij de grote klant helemaal echt voorbereid bent’. De scenario’s zijn de sleutel tot succes. ‘Stel je zit met de directeur, die zegt ‘ja’, maar dan komt de financiële man en die zegt ‘nee’. Wat doe je dan? Daarom zijn de scenario’s ook heel erg afhankelijk van je gesprekspartners. Wie zijn het? Wat zijn hun functies? Dat moet je ook meenemen in je voorbereiding.’, zo vertelt Noordermeer gepassioneerd.
gis_logoHij onderscheidt daarbij scenario’s op drie deelgebieden, waar hij in zijn vak als ondernemer in de sales veel mee te maken heeft: ‘Ik maak scenario’s voor Inkoop, Finance en Logistiek. En dat heb ik de voordelen voor de klant paraat. Wat levert het hem op? Geld? Tijd? Personeel? De ROI (Return on Investment) voor de klant moet je dus paraat hebben op verschillende vlakken.’
Verkopen is niet iets dat je er tegenwoordig maar ‘even bij’ kan doen, vindt Noordermeer. Want Sales is een vak. ‘Je moet daarnaast ook een stevige uitstraling hebben, net zoals we bij de Mariniers leerden. En vervolgens is het een kwestie van vastberadenheid. Want verkopen is lef hebben’.
Lees ook:

Door: Eduard van Brakel

Eén gedachte over “‘Salesgesprek plannen als een militaire operatie’

  • 22 augustus 2015 om 20:35
    Permalink

    1) Strategisch denken en je in de karakteristiek, belangen en idealen van de ander inleven is de sleutel tot succes’ dan pas het scenario.
    2) Als eerste zoeken in een metasearchmachines, daarna het tornetwerk, als laatste op Google.
    Bij militaire operaties wordt niets aan het toeval overgelaten.

    Beantwoorden

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

%d bloggers liken dit: